چگونه تیم فروش خود را برای موفقیت در فروش اجتماعی آماده کنید

ظهور دیجیتال چالش های جدیدی را برای مدیران فروش و تیم هایشان به وجود آورده است. با افزایش مصرف کنندگان به سمت تحقیق و خرید ، پیش بینی می شود فروش تجارت الکترونیکی تا سال ۲۰۲۱ به ۴٫۴۸ تریلیون دلار برسد. با این حال ، بسیاری از شرکت ها در تلاش هستند تا از کانال های فروش دیجیتال خود استفاده کنند.

دلار

تأثیر دیجیتال ، به ویژه در طول سفر فروش ، قابل توجه است. کانالهای دیجیتالی اکنون ۹۲٪ از تصمیمات خرید B2B را تحت تأثیر قرار می دهند در حالی که نیمی از مشتریان B2B ترجیح می دهند اطلاعات لازم را برای تصمیم گیری به تنهایی جمع کنند.

دیجیتال

این تغییر مشتری به دیجیتال بدین معنی است که رهبران فروش باید اطمینان حاصل کنند که فروشندگان آنها در تمام سطوح و صنایع نیاز دارند تا جایی که چشم اندازهایشان فعال هستند – بصورت آنلاین.

چرا کلید فروش اجتماعی کلید استراتژی فروش است؟

فروش اجتماعی برای مشاغل بسیار مهم است زیرا بسیار خوب عمل می کند. ۶۱٪ سازمانهایی که مشغول فروش اجتماعی هستند در مقایسه با ۴۱٪ مشاغل که از آن به عنوان بخشی از استراتژی فروش خود استفاده نمی کنند ، تأثیر مثبتی بر رشد درآمد دارند.

استفاده از فروش اجتماعی می تواند به فروشندگان کمک کند تا مشتریان را به صورت آنلاین ملاقات کنند ، تعامل ارزشمندی ایجاد کنند و روابطی برقرار کنند که منجر به تبدیل و فروش شود. به طور خلاصه ، می تواند فرآیند فروش را آسان تر کند.

با بیش از ۴۰٪ از فروشندگان ، پیش بینی را به عنوان مشکل ترین بخش فروش (بسته شدن در رتبه ۳۶٪ بعدی قرار می دهند ، در حالی که در ۲۲٪ در رتبه سوم قرار دارند) ، فروش اجتماعی می تواند بسیار کمک کند. بسترهای نرم افزاری مانند لینکدین امکان جستجوی شما را فراهم می کند و به فروشندگان کمک می کند تا درمورد چشم اندازی که قبلاً هرگز نمی دانسته بودند مانند مکان تحصیل یا مدرسه به آنها علاقه مند بودند ، اطلاعات کسب کنند.

فروش اجتماعی را می توان برای همه چیز از توسعه سرب (۶۸٪) تا تحقیق (۶۵٪) و تهیه تماس (۶۰٪) استفاده کرد

این توییت

در مطالعه ای اخیر ، ۳۹٪ از متخصصان B2B اظهار داشتند که فروش اجتماعی میزان زمانی را که باید برای تحقیق در زمینه تحقیقات بالقوه صرف کنند ، کاهش داد در حالی که یک سوم گفتند که با این استراتژی منجر به موفقیت بیشتری شده اند و ۳۱٪ نیز به دلیل آن روابط بهتری را با مشتری نشان داده اند.

بنابراین چگونه مدیران ارشد فروش تیم خود را برای فروش دیجیتال و اجتماعی آماده می کنند؟ بیایید به ۷ روش نگاهی بیندازیم که می تواند اثربخش باشد.

۱ R نقش های واضح را ایجاد کنید

هر نوع تیم بهتر کار می کند وقتی همه نقش های فردی خود را بدانند و درک کنند. یک تیم فروش ، از مدیران خط مقدم گرفته تا مدیران حساب و مدیران فروش ، می توانند یکپارچه کار کنند که هر یک از اعضا دقیقاً بدانند که چگونه آنها به کل کمک می کنند.

طبق اطلاعات CSO Insights ، مدیران فروش خط مقدم مهمترین نقش را در هر سازمان فروش دارند زیرا تصمیم می گیرند فروشندگان چه چیزی بفروشند ، در کجا می فروشند ، به چه کسی می فروشند و حتی چگونه می فروشند. با وجود این ، نقش مدیر فروش در خط مقدم غالبا تعریف ضعیف و فعال است ، حتی اگر یک سرمایه گذاری در یک مدیر فروش واحد می تواند بر عملکرد یک تیم فروش تأثیر مثبت بگذارد.

بنابراین برای اطمینان از موفقیت ، مدیران فروش باید اطمینان حاصل کنند که نقش تیمشان با اهداف مشخص مشخص شده است تا بتوانند به طور مؤثر همکاری کنند.

۲ Tools ابزارهای صحیح را فراهم کنید

فروش دیجیتالی و اجتماعی چیزی بیش از صرف فناوری نیست ، اما فروشندگان برای تأثیرگذاری آنلاین نیاز به ابزارهای مناسب دارند. این امر مستلزم فعال کردن آنها با ابزارهای مناسب است تا بتوانند در تمامی مراحل سفر خرید با آینده نگری ارتباط برقرار کنند.

در حالی که محبوب ترین ابزار فروش اجتماعی B2B لینکدین است ، سیستم عامل های دیگر مانند توییتر ، فیس بوک و گوگل+ نیز برای جذب مشتری مفید هستند. همچنین توجه داشته باشید که ابزارهایی مانند HootSuite و TweetDeck هستند زیرا این کمک ها در مدیریت و بهینه سازی استفاده از رسانه های اجتماعی در کلیه کانال ها است.

بالاتر از همه فروشندگانی که دارای بازاریابی اجتماعی و استراتژیهای فروش اجتماعی خود هستند ، میزان نفوذ بیشتری را با استفاده از کانالهای اجتماعی گزارش می دهند.

۳ Know دانش را فرض نکنید

یک فروشنده نمی تواند بطور آنلاین و با آموزش صحیح بفروشد. همه فروشندگان از نظر دیجیتالی زرنگ نیستند ، و برخی ممکن است حتی نمی دانند یک هشتگ چیست. حتی برای فروشندگانی که با موفقیت از ابزارهای آنلاین استفاده می کنند ، در حالی که نیمی از استفاده از رسانه های اجتماعی را به بسته شدن معاملات متصل می کنند ، تنها ۱ از ۴ می داند که چگونه آن را به درستی در فرایند فروش خود ادغام کند.

نکته اصلی برای آموزش صحیح ، ممیزی مهارت های دیجیتالی یک تیم و سپس تهیه یا برون سپاری یک برنامه آموزش فروش اجتماعی است که می تواند نیازهای دقیق تیم و تجارت را برآورده سازد. بهترین ابتکارهای یادگیری و توسعه نیازهای فروشندگان و تیم را در نظر می گیرد.

۶۹٪ از متخصصان فروش ، خودآموخته اند و هیچ برنامه آموزشی فعالی در دست ندارند – سیستم های بازخورد

برای بسیاری از فروشندگان ، آموزش یکی از مهمترین واردات استعناصر nt به موفقیت گره خورده است. این شامل آموزش در مورد فرآیندهای فروش ، مهارت های فروش اجتماعی و پیام های تبلیغاتی است. آموزش درست می تواند همه تفاوت را ایجاد کند و به کل تیم کمک کند نتایج بهتری کسب کند.

۴ ٫ همیشه سفر مشتری را در نظر بگیرید

تراز کردن سفر مشتری با رویکرد فروش برای نرخ برنده بسیار مهم است. در حقیقت ، هنگامی که فروشندگان روند خود را با سفر مشتری تراز کردند ، نرخ برنده ۱۵٪ بهبود یافت.

زیبایی فروش اجتماعی در این است که به فروشندگان این امکان را می دهد تا از مراحل ابتدایی تحقیق تا نقطه خرید با مشتریان در همه نقاط سفر مشتری شرکت کنند.

از ابزارهای گوش دادن اجتماعی مانند HootSuite و BuzzSumo می توان برای کشف مکانهایی که مردم در سفر خریدار هستند به دنبال یافتن توصیه هایی در رسانه های اجتماعی یا بیان قصد برای خرید یک محصول یا خدمات خاص استفاده کرد. خلاصه اینکه ، تکرار فروش باید هنگام فروش همیشه مشتری را در ذهن داشته باشد و به خواسته ها و نیازهای آنها توجه داشته باشد تا نتایج بهتری داشته باشد.